编辑： wei 时间：2006.1.12
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百货业差异化竞争的呼声日渐趋高，众商家却争相走进以服装类商品为主的经营模式
题引：翻开2005年常州百货业故事会，3大商场集体“提速”，商场档次再次迈出一大步；国际知名品牌相继落户常州；“满就送”活动登峰造极，折扣率盖过一线城市……品牌、档次、折扣率，成了去年常州百货业的关键词。

但仔细探究一下众商家的商品种类、客单价、销售结构等不难发现，众商家在高调向前的同时，不约而同地将目光锁定于服装类商品。无论是单类商品销售额贡献率，还是众商家间的多次血拼，服装类商品是众商家角力的主阵地。

然而，百货业差异化竞争的呼声日渐愈高，众商家却争相走进以服装类商品为主的经营模式。这究竟是常州商业发展的必然，还是同质化竞争的加剧呢？

现状：论经营面积、品种、销售额，服装已是商场当之无愧的老大百货业分众消费的趋势越来越明朗，去年十一黄金周前，购物中心、新世纪、泰富百货完成又一轮带有明显自我定义烙印的改造。然而，这一切的主题却依然是围绕着服装在做文章。

购物中心近6万平方米的营业面积，其中65％以上的营业面积用于经营各类服装。新世纪商城营业面积在3.5万平方米左右，其中50－60％左右的营业面积在经营服装。泰富百货连同“泰富广场”的营业面积已增至3.5万平方米，其服装经营面积接近其总营业面积的60％。

再从服装的品牌数来看，购物中心已拥有近350个品牌，服装类商品的销售额已占到整个商场的60％以上。新世纪服装类的品牌数量与购物中心大抵相同，其服装类销售额占到的比重逐年上升。泰富广场拥有近400个服装品牌，其销售额约占商场销售总额的80％。

不仅如此，服装的客单价也正逐年增长。据购物中心、新世纪提供的数据，与去年同期相比，服装商品的客单价已上调了20％左右。泰富百货的服装商品客单价更是较往年上升了30％。据一位不愿透露姓名的业内人士介绍，目前，常州各商场的服装客单价已达450元左右。

6成以上的经营面积、6成以上的销售额、品种与客单价逐年增长，服装类商品已成为商场当之无愧的老大。

博弈：高利润与动作模式相得益彰，服装最合商家心意

其实，服装类商品比重的不断扩大，与其自身的高利润及商场的运作模式有着密切关系。

据了解，服装类商品的利润率较高，毛利率一般在20％以上，有些甚至更高。因此，对于商家而言，服装自然是资本的最佳伴侣。综观当前国内百货业，返券、打折等已成为众商家难以摆脱的促销方式。仅依靠厂家的支持，商家的各类促销活动是难以为继的，急需一些高利润商品进入打折行列。如此一来，利润相对较高的服装类商品恰恰符合商家的营销思路。

此外，伴随着大商场的逐年调整，五金、家电、杂货、食品日益从大百货的概念中剥离，主题百货日渐清晰。与之配套的运作模式也浮出水面。据业内人士介绍，大商场目前一般实行摊位招租，各品牌与商场签定一定金额的销售额，并从中提成百分之几的返利。

在河海大学苏南经济研究所所长安文看来，这样依靠吃“点扣”的运作模式，商家其实是将部分经营风险转嫁到了厂家、代理商的身上。一些价高薄利的商品，便很难在这样的模式下生存，诸如家电类产品。然而，服装类商品单价不算高，运营成本相对不高，而利润空间却相对较大，可谓是既能出“量”更能出“利”。因此，服装类商品无疑成了这一运作模式的理想载体。

破题：品种结构性调整不可避免，寻求人气与利润的结合点

服装类商品不仅符合现代商场运作模式，而且有利可图。那么，常州的大商场是否真的迎来了“服装为王”的时代呢？

“百货类商场以服装为主是不正常的。确切地说，常州商界是走进了‘服装怪圈’。”一位不愿意道出姓名的商场副总说道。在他看来，服装利润高，生意好做。商场纷纷扩大服装经营面积，提高服装销售额，但市场的空间只有那么大，总有掏空的一天。同位的竞争迫使商家高举打折大旗。圣诞、元旦的血拼，尽管商家赢得了销售额，但无疑提前抽空了春节消费。市场必然陷入商场不打折、消费者不消费的怪圈。

那么，常州百货业未来的走势可能会如何呢？这位副总认为，“服装为王”可能是常州百货业必经的一个阶段。因为差异化的经营都是各商场经过无数次调整后才逐渐形成的。但商场在经营品种上的结构性调整将不可避免。作为商家而言，不外乎关注人气与利润。但目前商家似乎更注重利润，人气的吸引不是依靠商品，而是依赖一些噱头。其实，一些物美价廉、薄利多销的商品往往是最能吸引人气，最简单的例子就是家电卖场的特价机。而现在商场内，这些商品很少，中低档商品几乎已在大商场绝迹。因此，寻找到人气类商品与利润类商品的结合点，可能是下一段各大商场调整的重点。薛佳吉文姚建国摄

来源：常州晚报